B2B marketoloqlarının PR-ın gücünə şübhə ilə yanaşdıqları məlumdur. Bu yanaşma məlumat çatışmazlığından  və ya PR (Public Relations) media strategiyasına ümumi inamsızlıqdan qaynaqlanırsa, bu köhnəlmiş düşüncə tərzidir. B2B olan hər bir şirkətin səs payını artırmaq, satışları artırmaq və müştəriləri saxlamaq üçün PR-a ehtiyacı var.

Bəs niyə bir çox B2B marketoloqları ümumi strategiyalarında ictimaiyyətlə əlaqələrə ciddi diqqət yetirmirlər. Bu belə izah oluna bilər:

 

• Onlar düşünürlər ki, PR “press-relizlər” deməkdir. (hər iki termində eyni hərflərdən istifadə olunub, lakin onlar eyni deyil)
• Marketoloqlar bəzən böyük nəşrlərin diqqətini cəlb etməkdə uğur qazana bilmirlər və cəhd etməyə də davam etmək istəmirlər.
• Onlar düşünürlər ki, sənaye analitikləri PR təşəbbüsləri və media eyni təsirə malikdir.

 

B2B marketoloqları öz müştərilərinə və korporativ liderlərinə strategiyalar gətirdikdə inandırma məsuliyyəti daşıyırlar. Onlar marketinq strategiyalarının niyə və necə işləyəcəyini göstərməlidirlər (kəmiyyət ölçüləri ilə) və bu zaman PR göstəricilərini ölçmək çətin ola bilər.

 

Lakin PR təşəbbüslərini dayandıran şirkətlər müştərilərlə əlaqə qurmaq, satış xəttini genişləndirmək və müştərilərin inamını artırmaq imkanlarını əldən verir. Effektiv olmayan B2B marketinq strategiyalarının dövrəsini qırmaq istəyirsiniz?
O zaman, B2B şirkətləri üçün PR haqqında bunları bilməlisiniz:

 

1. PR nədir?

“PR” dedikdə yalnız “press-reliz” nəzərdə tutulmur. İctimaiyyətlə əlaqələr (və ya PR) nümayəndənin bir şəxs, şirkət və ya təşkilat haqqında məlumatları ictimaiyyətə yayılmasıdır. PR brendlərə müsbət reputasiya yaratmağa, müştərilərlə əlaqə qurmağa imkan verən strateji kommunikasiya prosesidir. Buraya press-relizlər yazmaq, hekayə ideyaları ilə jurnalistlərə müraciət etmək, podkastlarda nümayiş etdirilmək üçün müştərilərə müraciət etmək və s. daxil ola bilər.

 

2. Niyə B2B marketoloqları PR-dan istifadə etmirlər?

B2B marketoloqları PR-dan istifadə etmirlər, çünki onun effektivliyini necə ölçəcəklərini bilmirlər. Daxil olan marketinq, ödənişli reklam və digər asanlıqla izlənilə bilən marketinq təşəbbüslərindən fərqli olaraq, bir PR hitinin qazandığı ümumi təsiri və ya potensial müştərilərin sayını həmişə izləmək daha çətindir.

 

Ancaq rəqəmsal marketinq son bir neçə ildə əhəmiyyətli dərəcədə dəyişib və ən təsirli marketinq strategiyalarından bəzilərini davam etdirmək artıq effektiv deyil. Məsələn, sosial media vasitəsilə potensial müştəriləri izləmək indi daha çətindir, çünki bir çox brend paylaşımları geniş auditoriyaya yayılmır. Eyni şəkildə bəzi brend tövsiyələri və ya paylaşımları özəl forumlarda - rəqəmsal və ya fiziki - baş verir, beləliklə, marketoloqlar bütün bunları izləyə bilmir. Oxşar prinsip PR-a da aiddir. Bir mətbuat məqaləsinin auditoriyasını və ya paylaşımların sayını izləyə bilsəniz də, məqalənin çatdığı insanların sayını və mətbuatın B2B alış prosesi zamanı onlara necə təsir etdiyini izləyə bilməzsiniz. B2B marketoloqlar üçün bunu qəbul etmək çətindir, ona görə də onlar daha çox standart marketinq strategiyalarının xeyrinə PR təşəbbüslərindən qaçırlar.

 

3. B2B şirkətləri üçün PR marketinqi necə dəstəkləyir?

B2B şirkətləri marketinq taktikaları ilə yanaşı PR-dan istifadə etdikdə, bu, marketinq mesajlarının əhatə dairəsini genişləndirir və PR-nı gücləndirir. PR ilə marketinqin birləşməsi brendə olan marağı artırır. Ödənişli reklamlar brendin əhatə dairəsini genişləndirir, SEO brendi tapmağı asanlaşdırır və sosial media marketinqi məhsul və ya xidməti müştərilərin önünə çıxarır. Bu amillərin hamısı izlənilə, ölçülə və idarə oluna bilər. Bu strategiyalar yaxşı işləyir, lakin PR ilə birləşdirildikdə daha təsirli ola bilər.

 

PR-ın məqsədi brendinizin nüfuzunu artırmaqdır. İctimaiyyətlə əlaqələr, perspektivlərin və müştərilərin etimadını qazanmağa diqqət yetirərək brendin əhatə dairəsini genişləndirmək üçün fərqli bir yanaşma tətbiq edir. PR təşəbbüsləri məqalələr, müsahibələr, podkastlar və s. vasitəsilə brendlərə ictimai marağı gücləndirməyə kömək edir və həmçinin brendin etibarlılığını təmin edir.

 

Müasir B2B satış dövrü köhnənin ənənəvi satış üsullarından daha çox müstəqil araşdırmaya – daha çox onlayn satışa əsaslanır. Buna görə PR çox kritikdir. Alıcılar öz araşdırmalarını etdikdə, şirkətinizin uyğun olduğundan əmin olmaq üçün kənar ekspertlərə müraciət edirlər. Etibarlı olub-olmadığınızı, ən yaxşı nəşrlərdə məhsullarınızın reytinqini və s. müəyyən etmək üçün brendiniz haqqında məqalələrə baxacaqlar. Bu barədə düşünün: satınalma qərarlarınızı necə qəbul edirsiniz? İstehlakçı Hesabatları və ya digər etibarlı rəy saytları kimi bu məhsullar haqqında etibarlı səslərdən tövsiyələr alırsınız? Siz tanıdığınız insanların məsləhəti əsasında məhsullar alırsınız? Bir marka ilə işləməyə daha çox meyllisiniz, çünki tanıdığınız birinin o marka haqqında müsbət rəyi var? Təbii ki, cavablarınız bəli-dir. Satınalma qərarları qəbul edərkən hamımız kənardan hansısa bir etibarlı hesab etdiyimiz rəyə güvənirik. Bu məsələ B2B alıcıları üçün də keçərlidir.

 

4.B2B marketoloqları PR effektivliyini necə ölçə bilərlər?

PR markanızın nüfuzunu artırmaq və maraqlı tərəflərlə mənalı əlaqələr qurmaqla şirkətinizə xidmət etməlidir.
PR aşağıdakı hallarda təsirli olur:

• Siz nəşriyyat və ya insanların diqqət mərkəzində olan tərəflərlə əlaqələr qurur və müvafiq nəşrlərdə haqqınızda xüsusiyyətlər və ya qeydlər paylaşılır.
•  “Sizi hər yerdə görmüşük!” ifadəsini eşidirsiniz. Müştərilər, perspektivlər və hətta həmkarlar sizə brendinizin hər yerdə olduğunu deyirlər.
•  Siz “səsinizi”, başqa sözlə mesajlarınızı ən yaxşı nəşrlərdə yayırsınız.
•  Mətbuat yerləşdirmələriniz rəqiblərinizlə müqayisə edilə bilər (yəni etibarınızı artıran mətbuat təşkilatları ilə işləyirsiniz).

PR effektivliyinin ölçülməsi konkret potensial müştəriləri izləməklə müqayisədə daha az işdən ibarətdir və daha çox brendinizin ümumi əhatə dairəsini müəyyən edir. Əgər şirkətiniz etibarlı nəşrlərdəki paylaşımlar vasitəsilə daha çox müştəriyə çatırsa, deməli strategiyanız effektivdir.

 

5.PR investisiya etməyə dəyərmi?

Bəli, PR investisiyaya dəyər və hər bir B2B marketoloqu ümumi strategiyasında ictimaiyyətlə əlaqələrə yer ayırmalıdır. Şirkətlərə etibar yaratmaq və müştərilərlə əlaqə yaratmaq üçün ictimaiyyətlə əlaqələr strategiyasına ehtiyacı var. İctimaiyyətlə əlaqələr strategiyası satınalma zamanı brendlərin müştərilərlə əlaqə qurması və potensial müştərilərin yaradılması prosesinin bir hissəsi olması üçün başqa bir yol təqdim edir.